Как купить машину без допов и накруток

Сейчас только ленивый не обвиняет автодилеров во всех смертных грехах – невозможно приобрести стремительно дорожающие новые авто по РРЦ (Рекомендованной Розничной Цене)  без изрядного количества ДОПа по баснословной цене и монструозной стоимости его установки. Понятия «скидка», «подарок» и «бесплатная услуга» напрочь вышли из обихода. Попытки требовать их в виде условия для покупки новенькой машины скорее всего закончатся саркастическим хохотом менеджеров и предложением «пойти на хутор бабочек ловить», т.е. в другой автосалон. Неужели невозможно купить по РРЦ новый автомобиль без допов и накруток? Можно! Но для этого нужно «попотеть» и кое-что знать. И мы расскажем – что …

Почему сейчас трудно приобрести машину без накруток

Удорожание вспомогательных услуг (кредит, страхование и трейд-ин) ещё более разогревает разум возмущённой публики. Волна обличительных постов потребителей, словесное неистовство журналистов, блогеров и политиков, похоже, докатилось и до правительственных чиновников Минпромторга. В свойственной себе манере, сначала пригрозив жёсткими ограничениями наценок дилеров на новые автомобили, буквально на следующий день «включили заднюю», министерскими устами озвучив нецелесообразность нормативных ограничений.

Конечно, всё может измениться по одному «щелчку пальцев» кормчего, как и нельзя отрицать взлетевших цен, существования РРЦ «только на бумаге» и нашпиговывания дополнительным оборудованием по ценам до нескольких миллионов. Всё это – так.

Однако, будучи более двух десятилетий непосредственным участником автобизнес-процессов, а сейчас наблюдая всю эту вакханалию со стороны, призываю подождать с обвинениями, и рассмотреть сложившуюся ситуацию с точки зрения справедливости и хронологии – всё далеко не так очевидно, как говорят и пишут, укоряют и упрекают!

Обнаглели эти дилеры? Нет! Это «ответочка» потребителям прилетела!

Предпосылки для нынешнего «ценового беспредела» возникли не год назад, и НЕ с приходом КОВИДных ограничений в 2020-м, а ещё во вполне благодатных 2014-2015 годах, которые сейчас потребители вспоминают со сладкой ностальгией. Вспомним – что тогда происходило, поставив себя на место всех участников авторынка.

Именно в этот период буйно расцвели такие движения, как «потребительский экстремизм», «скидкоискательство» и «подаркообязательность». Кто-то все эти явления называет по-другому, но «все всё понимают», как и то, о чём идёт речь. Закон о защите прав потребителя (ЗЗПП), о котором многие юристы говорят: — «что дышло – куда повернёшь, оттуда и вышло», во-многом несовершенный, изначально направленный на защиту благих деяний, в автобизнесе поставил Продавца и Покупателя «по разные стороны баррикад», став источником множества локальных и системных конфликтов. Однако, основной причиной нынешнего шабаша стало «неформальное» движение «халявотребователей».

Скидкоискатели – кто они?

Стремительно множащаяся армия изворотливых покупателей взяла на вооружение следующий алгоритм действий:

• Приезжаем в автосалон №1 за понравившейся машиной и требуем коммерческое предложение (КП) с максимальным уровнем скидок и халявы. Получив «бумагу» под видом «надо подумать» отправляемся в другой автосалон;
• При посещении автосалона №2, в процессе торга за понравившееся авто показываем КП автосалона №1, снабдив сие фразой «если сделаете более выгодное предложение и/или предоставите ещё большую скидку – купим у вас». Продавец советуется с руководителем отдела продаж (РОП), тот – с коммерческим директором, после чего потенциальный покупатель получает в руки новое КП с увеличенной скидкой и ещё большей синекурой, чем предоставил №1. Клиент говорит нечто в роде «с этим надо переспать», но едет в следующий дилерский центр;
• Общение в ДЦ №3 происходит по тому же сценарию и с тем же «перебъёте скидкой предыдущих – куплю у вас». Снова советы, расчёты, должности, и – очередное, ещё более «сладкое» КП. А человек на этом не останавливается! Снова: «подумаю», и – в очередной салон, а если таковых в регионе больше нет, то к №1;
• С победным выражением тяпки клиент нарочито интеллигентно общается с уже знакомым менеджером первой «точки», и «заходит с козырей» – бросая перед ним КП автосалона №3 «под тем же соусом» о покупке в случае превышающей выгоды. Продавец снова бежит к РОПу и т.д.

В крупных городах с большим количеством автодилеров часто бывали случаи, когда «скидкоискатели» умудрялись совершать по 3 (!) таких «круга», за свои тяготы и потраченное время получив максимум возможного, торжествуя от своего успеха и уровня прохиндейства. А каков же результат?

«Бесплатный сыр – только в мышеловке»

Результат всегда оказывался плачевен для обоих сторон!

Дилеры – не дураки! Особо рьяным возжелателям «суперэксклюзивновыгодного предложения» обычно продавался самый неликвидный автомобиль, «залежалый» или «с проблемами», которые мастерски можно закамуфлировать так, что их не обнаружит ни один самый авторитетный эксперт. Есть масса технологий, особенно психологических, чтобы «гуано представить в виде конфетки». При нормальных и ВЗАИМОвыгодных отношениях продавца и покупателя такое – невозможно. Однако, в условиях «скидкоискательства» и экстремизма потребителей столь грязные «козыри» пришлось использовать и автодилерам. Важно заметить, что в условиях всей этой оргии, пусть не покажется парадоксальным (законы рынка нарушить невозможно) что лучшие автомобили, как и во все времена, доставались – «обычным», бесхитростным клиентам, с которыми «приятно иметь дело». Но разврат, как пучина – постепенно таких становилось всё меньше.

Вы думаете, что торговцы авто «остались при своих»? Совсем нет! Рост и/или сохранение числа продаж из-за «халявовозжелателей» в итоге оказывалось всё меньше, меньше и меньше. Красивые схемы «кумулятивной маржи» лишь «размазывали» потери с отдела продаж новых автомобилей на страховые и кредитные департаменты, а бывало – и на станцию технического обслуживания (например – если ТО в подарок). «На выходе» – бывало, что «за счастье» считалось, если фонд заработной платы сотрудников оказывался неприкосновенным. Учредителям и акционерам рассуждать о дивидендах уже стало как-то, «как об умерших – либо хорошо, либо никак». Парадокс: автобизнес в развитых странах считается интересным, благодарным, стабильным, без сверхприбылей, но надёжным … но почему-то не у нас и не сейчас.

Что получилось:

• Потребитель получил, пусть с огромной скидкой, но неадекватный своим подсознательным желаниям, нелюбимый (!) автомобиль, приобретённый на основании низменных инстинктов, а не мечты. Позитив минимальный;
• Продавец «поставил галочку» в количестве продаж, отчитался перед Представительством/Дистрибьютером, не получив должной маржи/прибыли. Если план удалось выполнить, то бонус от них «подслащивал пилюлю». В противоположном случае бизнес «уходил в минус» вплоть до увольнений и «сокращений убыточных активов», из-за чего постепенно начинало страдать качество обслуживания клиентов, удовольствие от работы сотрудников неизбежно падало «со всеми вытекающими», а бизнес медленно, но верно шёл к «втюхивальному». Что вечно продолжаться не могло.

Разумеется, когда поставки новых автомобилей из-за «КОВИДных последствий», снизились и образовался дефицит – началось логичное «восполнение ущерба». Теперь, продать 20 автомобилей по 5 млн стало выгоднее, чем 50 по 2 млн. … Хотя бы из-за меньших логистических затрат.

Взгляд на продажи по РРЦ изнутри автосалона

Да простят меня Представительства, Дистрибьютеры и Головные Офисы автомобильных марок, которые честно не будут считать, что далее сказанное относится к ним. Разврат начался примерно с 2010-х. Плавно и незаметно их политика перешла и сконцентрировалась на максимально мощном всовывании дилерам как можно большего количества автомобилей. Формы были самые разные – начиная от наглого и циничного «не выкупите энное количество – лишим статуса ОД» до мягкого и сладкого «размер бонуса кратно пропорционален количеству выкупленного». Когда российский авторынок рос и развивался с каждым годом – на эту «жесть» никто не обращал внимания, т.к. всё «всунутое» удавалось успешно реализовывать в зачётные периоды. С 2014 года «запахло жареным». С 2017 г бизнес «покатился под гору», так как при явно наметившемся падении покупательной способности электората, планы по выкупу автомобилей «шефы» снижать не собирались.

Общаясь друг с другом в кругу автодилеров разных марок, заметил, что нет единого мнения: то ли это «инерция из 2010-х», то ли это «бизнес-наркомания». Посудите сами:

• Поставьте себя на место директората представительства – возьмёте ли Вы на себя смелость сигнализировать в головной офис, что продажи снизятся, когда на это (вроде как) ничто не указывает? Это напрямую грозит «крахом карьеры»;
• Региональные менеджеры: стабильно высокая «белоснежная» зарплата даже в случае полного «обвала» продаж до «нуля», полный соцпакет, «служебка» если должность «выше плинтуса», общение в кругах благородного общества, «барское поведение» при визите (особенно к отдалённому от Столиц) к дилеру «с проверкой», и т.п. Можете ли Вы рискнуть этим, заявив на собрании, оттолкнувшись от тенденций и реальности, что планы надо снижать? А если риск не оправдается – обратно «на фронт», «в окопы» или вообще искать другое место работы с явным «поражением в статусе и правах»? На это сегодня способны только уникумы или «динозавры».

Когда из-за дефицита («следствие КОВИДа»))) новых автомобилей последовало естественное ослабление «удавки» дилерских планов, дабы «не спугнуть» оставшихся – Представительства, Дистрибьютеры и Штаб-квартиры «дали волю» себе – на увеличение цен, а дилерам – на получение необходимого для поддержания жизнедеятельности размера маржи. Примерно, как в циничном «не нашем» анекдоте: — «Май 1945 года. Немецкий концлагерь. Общее построение. Стоят ряды истощённых заключённых в полосатых робах. Выходит комендант и объявляет – Великая Германия капитулировала, всем – спасибо, все – свободны!». Дальше – «каждый за себя». Так что – не взыщите!

Покупаем автомобиль без дополнительного оборудования и дилерской наценки

Давайте внимательно проанализируем и рассмотрим варианты развития ситуации.

Сценарий №1. Плавный

Друзья! Всё, что творится: управляется только одним – законами экономики. Даже если в этот «цирк» влезут те, кто рулят в нашей стране всем: экономические законы неподвластны никому, и вся история человечества – яркое этому подтверждение.

Есть несколько параметров, которым для полной гармонии придётся сойтись вместе:

• Цены на автомобили
• Покупательная способность населения (целевой группы)
• Рентабельность серийного производства
• Сопутствующие затраты, налоги, ограничения, и др.

Если представить, что всё будет идти естественным ходом событий, то в какой-то момент всё возрастающая цена условного автомобиля достигнет того уровня, когда даже обеспеченным покупателям, способным «в плюс» к «обновке» купить ещё и солидный пакет ДОПа, цифра покажется «неподъёмной». Важна терминология – «покажется», а не «станет». Вот именно в момент, когда «покажется» – цены должны остановиться. Это будет тот уровень, на котором количество покупателей будет адекватно цене и рентабельности автомобиля.

Своего рода трёхсторонняя «точка взаимовыгодности» — потребителя, дилера и производителя. Для нас с Вами сигналом к этому будет – стабилизация цен. Вот тогда и станет возможным – купить автомобиль без навязанного ДОПа и по РРЦ. Это не значит, что именно так и будет – многое зависит от внешних и косвенных факторов, как и от выдержки и терпения потенциального покупателя, т.е. нас с Вами.

Сенарий №2. Внезапный

Всё это может быстро кончиться, а для тех марок, которые не успеют быстро откорректировать свою деятельность – дело может обернуться катастрофой, вплоть до свертывания деятельности в России. Кто сможет быстро «принять новые правила игры» – тот выживет, хотя и тоже понесёт ощутимые потери.

Вся эта вакханалия с невозможностью приобретения автомобилей по РРЦ, без изрядного количества ДОПа и/или чудовищных накруток на стоимости его установки, может закончиться мгновенно, внезапно, неожиданно и с катастрофическими последствиями для большинства игроков российского авторынка, как и быстрым доминированием на нём марки, которая совершит эту атаку.

Атака будет успешной только в случае, когда сойдутся вместе пять условий, аспектов и параметров. Они таковы:

• Популярность и доверие к бренду. Марка должна быть достаточно популярной, известной, авторитетной и иметь достаточный «кредит доверия» у наиболее платежеспособной (в т.ч. и с помощью кредита) публики. «Премиумы» совершить такое действие не смогут, да в этом у них и нет необходимости. Сверхдорогие автомобили, как покупали раньше, так и будут покупать в будущем, покуда в обществе есть прослойка толстосумов. Однако и самые дешёвые, в основном китайские марки — тоже мало шансов, что решатся на столь смелый поступок. «Берут» они покупателя разве что своей низкой ценой, так как до всего остального они пока «не доросли», да и стиль ведения бизнеса в России некоторых «поднебесных» брендов — чаще отталкивает потребителя и никак не располагает доверять их продукции, хоть она, бывает, и весьма неплоха по качеству;
• Исчерпывающее наличие. На складах дилеров и центральном складе марки скопится достаточное количество новых автомобилей, в слегка превышающем спрос количестве. Их модельная и комплектационная гамма будет логичной, рациональной, разнообразной и интересной покупателю. Завод-изготовитель сможет гибко и оперативно реагировать на изменение спроса, не допуская дефицита и «пересортицы»;
• Жёсткая ценовая дисциплина. Представительство марки вменит дилерам в обязанность торговать автомобилями строго по РРЦ, «ни рублём меньше, ни рублём больше», как «в плюс», так и «в минус». Это же касается стоимости ДОПов, аксессуаров, запчастей и расценок на установку (как в рублях, так и в нормо-часах) перечисленного имущества. Принцип: взаимовыгодные клиентам и дилерским центрам цены, одинаковые от Калининграда до Петропавловска на Камчатке. За любое «нарушение дисциплины» (например: неправомерно предоставленная скидка или наценка даже в 1 рубль, сбыт машин «налево» с последующей их продажей через «перекупов», и др.) – жестокие штрафы и прочие беспощадные наказания вплоть до лишения дилерства без возможности его восстановления;
• Мощная рекламная поддержка. Эта атака может иметь успех только при сопровождении мощной, долговременной и эффективной рекламной кампании «по всем фронтам»;
• Тотальный контроль за соблюдением ценовой дисциплины. Способов, сил и средств для этого – великое множество: начиная от активного мистери-шопинга вплоть до независимого обзвона каждого клиента, тщательного мониторинга соцсетей, форумов и клубов.

И только с первого дня этой «атаки добра» и станет действительно возможным полноценно рассуждать на тему «как купить новый автомобиль без навязанного ДОПа, без переплат и в соответствии с РРЦ в официальном прайс-листе производителя».

Тому, кто эффективно обеспечит соблюдение всех 5 условий – гарантирован царский подарок – этот бренд станет Альфа-самцом, доминантой российского рынка новых автомобилей. Всем остальным придётся довольствоваться «хлебными крошками с барского стола». Причём, успеть к этим «крохам» смогут далеко не все, а лишь те, кто вовремя спохватится и успеет совершить какие-либо ответные действия, для начала хотя бы установив ценовую дисциплину. Однако, трезво смотря на российские представительства многих автомобильных брендов и объективно анализируя состояние их дилерских сетей, напрашивается сатирическое «У-у-у-у! Как всё запущено!», ибо степень разврата и «обалдевания от своей обалденности», в котором оные увязли, позволяет смотреть на них, лишь как на потенциальных жертв. Вне зависимости от степеней самооценки, самосозерцания и самоудовлетворения Представительств того или иного автомобильного бренда в России, всем из них нужно знать уже сейчас и готовиться к тому, что удар от решившегося на атаку конкурента будет – сокрушительным, испепеляющим и неотвратимым.

Может быть это будет не так. Даже совсем не так. Но это – будет. Обязательно будет. Возьму на себя смелость даже предсказать временной промежуток, когда этот удар произойдёт – не ранее апреля-мая 2022 года и вряд ли позднее апреля-мая 2024 года. Относительно сегодняшнего дня (29.12.2021 г. – не ранее 4-х месяцев и не позднее 2-х лет). Надо просто дождаться этого момента.

Сценарий №3. Случайный

Он для тех, кто имеет солидный запас терпения, выдержки и аналитического ума. Дело в том, что планы (пусть и сниженные) по продаже новых автомобилей с дилеров Представительства/Дистрибьютеры – не снимают. Поэтому к зачётному периоду (конец года, квартала или месяца) цифру — «вынь да положь»! В этой связи к этому сроку некоторые ДЦ могут «для бонуса» совершить чудо, и какой-нибудь авто выставить по РРЦ и даже установленный на него ДОП – в подарок: «лишь бы продать сегодня». В некотором смысле это – лотерея, но с очень большой вероятностью выигрыша.

Для этого нужно иметь:

• Денежную массу, достаточную для оперативной покупки (пусть даже 30% придётся брать в кредит);
• Если часть суммы в кредит, то со 100% вероятностью одобрения (желательно предварительно проверить);
• Хорошие, дружеские отношения с менеджерами автосалонов (желательно нескольких);
• Не считать ниже своего достоинства регулярно названивать «своему» менеджеру и напоминать о готовности быстро оплатить «внезапно появившийся по РРЦ» автомобиль (если Вы действительно сможете это сделать, без условий «халявы»).

Помните, что самый желанный клиент – тот который ставит чёткие и выполнимые условия при гарантии со своей стороны их выполнения. Вы должны быть адекватны в своих действиях, соблюдать «правила игры», быть спокойным и логичным. В этом случае у Вас – самые высокие шансы на успех.

Сценарий №4. Привезти автомобиль из-за границы

А почему бы ни купить новый или с относительно небольшим пробегом автомобиль из-за границы? Скептически скажете: — «как в 90-х»? А почему бы и нет! 3-годовалый «европеец» со всеми налогами и пошлинами сегодня может оказаться весьма выгодным приобретением, особенно, если его «биография» не вызывает негативных сомнений.

Вы удивитесь, но есть фирмы, которые «почувствовав тренд», готовы привезти в Россию в прекрасном и «честном» состоянии Peugeot, Citroen, да хоть Mustang, с гарантией, что одометр «реальный», всё в целости и ДТП обошли его стороной. Здесь главное – «считать деньги» с калькулятором. Разумеется, что если выбор будет в пользу непоставляющихся в Россию (при этом – запчасти легко заказываются в нашей дилерской сети), например: Peugeot 308-II -III SW (Универсал), 508-II, 508-II SW, Citroen C4 и C4 Picasso-SpaceTourer и др., то выигрыш не только в деньгах, но и в «атомном» функционале и эксклюзивности. По поводу остальных и других – «надо считать».

Вывод

«Невозможно» – это слово слабаков. Кто думает и мыслит позитивом и энтузиазмом – ничего невозможного нет. В этой статье мы представили лишь несколько «проверенных» вариантов «покупки нового авто по РРЦ и без ДОПов». Размыслив рационально, Вы наверняка предложите ещё несколько. В любом случае: если благодаря или вопреки) нашим советам Вы стали владельцем замечательного и полностью Вас устраивающего автомобиля – наша команда будет радоваться вместе с Вами!